Comment se préparer à une négociation ?

Nous avons tous déjà été confrontés à cette situation de devoir préparer à une négociation sans savoir comment s’y prendre et par où commencer. Heureusement, vous pouvez faire un certain nombre de choses pour vous préparer dans ce genre de situation. L’un des outils que vous pouvez utiliser est celui de l’analyse stratégique de toutes les personnes et parties impliquées dans la négociation (y compris vous-même). Après tout, avoir la bonne information est un élément essentiel à la bonne préparation.

La première partie de l’analyse est relative à l’objectif (probable) des parties impliquées dans la négociation. Selon vous, quels sont les objectifs qu’elles essaient d’atteindre ? Un exemple pourrait être la confrontation à un parti orienté vers le statu quo, qui veut que les choses restent exactement comme elles sont.

Après avoir déterminé l’objectif de la négociation, une étape de suivi logique consiste à commencer à examiner les actifs/avantages/atoutsqu’une partie donnée peut apporter à la table. Qu’est-ce qu’ils ont à offrir et qu’est-ce qui pourrait les aider à atteindre leurs objectifs ? Si nous poursuivons notre exemple décrit dans le paragraphe précédent, notre négociateur axé sur le statu quo pourrait avoir une maîtrise presque totale des faits et tenter de vous noyer positivement, vous et les autres, pour essayer de bloquer les négociations.

Bien sûr, personne ne dispose exclusivement d’atouts. Il peut aussi y avoir des facteurs limitatifs qui peuvent vous empêcher d’atteindre vos objectifs : les contraintes. Il est imaginable, par exemple, que notre partenaire adepte du statu quo ait de mauvaises relations avec les autres parties dans une négociation et qu’il ne soit pas particulièrement apprécié.

Aucune analyse d’une négociation ne peut être complète sans déterminer quels sont les enjeux pour les parties impliquées. Qu’est-ce qu’une partie peut gagner d’une négociation, ou inversément, qu’est-ce qu’elle risque de perdre si les choses s’effondrent? En nous inspirant à nouveau de notre exemple, le négociateur prônant le statu quo pourrait être confronté à une charge de travail considérablement accrue si la négociation ne se tournait pas en sa faveur.

Maintenant que l’étude de tous les éléments compris dans l’analyse stratégique a été faite, nous devrions être en mesure d’extrapoler une stratégie efficace à partir de ces éléments. Si nous faisons une analyse similaire pour nous-mêmes et pour toutes les autres parties impliquées dans la négociation, nous devrions être en mesure d’anticiper les réactions de nos collègues négociateurs et d’avoir une idée claire et robuste de la stratégie à utiliser. Bonne chance !

Qui est Neil ?

Neil Urquhart est un formateur, coach et facilitateur chevronné en communication avec plus de 20 ans d’expérience internationale sur quatre continents au Japon, en Allemagne, en France, en Italie, en Autriche, au Brésil, en Belgique, en Égypte, en Suède, en Espagne et au Royaume-Uni. Il délivre la formation en « négociation au quotidien »à l’Ecole européenne d’administration, ainsi que celle en « analyse et résolution de problèmes en temps de crise » pour les institutions, agences et organes européens.